Александр Хрусталев — о своем уходе из НДВ и изменениях на рынке жилья

О бизнесе риелторов и застройщиков

— Сей­час самое выгод­ное реше­ние для застрой­щи­ков— вести про­да­жи через риел­тор­ские агент­ства с комис­си­ей 3% от сум­мы сдел­ки. Я счи­таю, что «куколь­ные» отде­лы про­даж деве­ло­пе­ров ока­за­лись неэф­фек­тив­ны­ми в кри­зис­ных усло­ви­ях. На росте цен, высо­ком спро­се и ста­биль­ном рын­ке про­да­вать лег­ко— мож­но и дура­ка поса­дить, сдел­ки все-рав­но будут. А сей­час у неко­то­рых застрой­щи­ков нет пони­ма­ния, как под­дер­жи­вать спрос на свои объ­ек­ты в усло­ви­ях кри­зи­са, и они обра­ща­ют­ся к нам. В этих усло­ви­ях ком­па­ния НДВ впер­вые меня­ет модель рабо­ты и пере­хо­дит к коэкс­клю­зив­ным схе­мам вза­и­мо­дей­ствия, хотя рань­ше мы вели про­да­жи в новострой­ках толь­ко на осно­ве экс­клю­зив­но­го дого­во­ра. Экс­клю­зи­вы так­же оста­ют­ся, сей­час даже под­пи­сы­ва­ем несколь­ко объ­ек­тов в Москве и Санкт-Петербурге. 

Все, что сей­час про­ис­хо­дит— воен­ная опе­ра­ция, эко­но­ми­ка, кур­сы ЦБ и фон­до­вых бирж, тен­ден­ции на рын­ке,— необ­хо­ди­мо учи­ты­вать при про­гно­зи­ро­ва­нии. Для про­гно­зов нуж­но рас­смат­ри­вать боль­шее коли­че­ство инди­ка­ти­вов. Ком­па­ния рабо­та­ет на рын­ке, про­шла мно­го кри­зи­сов, и я пони­маю, что сей­час не вре­мя суе­тить­ся и куда-то бежать, необ­хо­ди­мо спо­кой­но оце­нить ситу­а­цию, что­бы дви­гать­ся даль­ше. Деве­ло­пе­рам сей­час слож­но как нико­гда, и вопрос эко­но­мии и опти­ми­за­ции сто­ит перед ними осо­бен­но остро. 

— Деве­ло­пе­рам так­же сто­ит чест­но под­счи­тать, во сколь­ко сего­дня им обхо­дит­ся себе­сто­и­мость про­да­жи каж­дой квар­ти­ры. Вклю­чить в рас­че­ты фонд опла­ты тру­да мене­дже­ров, отде­ла мар­ке­тин­га, нало­ги, все раз­ра­бот­ки, стро­и­тель­ство офи­сов про­даж, кото­рые сего­дня очень доро­ги, раз­лич­ные ивент-меро­при­я­тия и реклам­ные бюд­же­ты. И когда застрой­щи­ки собе­рут все эти циф­ры в кучу, то они про­сле­зят­ся. Отде­лы про­даж застрой­щи­ков— неэф­фек­тив­ная систе­ма в кри­зис­ное вре­мя. В послед­ние годы деве­ло­пе­ры зали­ва­ли бюд­же­ты про­даж день­га­ми, про­да­ва­ли на рас­ту­щем рын­ке и не смо­гут под­дер­жи­вать уро­вень про­даж при низ­ком спро­се. А вот риел­тор­ские ком­па­нии в бли­жай­шие десять лет не исчез­нут точ­но. Риел­то­ры при­вык­ли рабо­тать мно­го и на низ­кой мар­же, поэто­му мы все­гда гото­вы к любым кри­зис­ным вызовам. 

Сего­дня для поку­па­те­ля бренд застрой­щи­ка стал как нико­гда вто­рич­ным, но, к сожа­ле­нию, не до всех это еще дошло, пото­му что он пере­кры­ва­ет­ся брен­дом гос­бан­ка— конеч­но­го бене­фи­ци­а­ра дан­ной пло­щад­ки, а зна­чит, госу­дар­ства. Под­раз­де­ле­ния у мно­гих застрой­щи­ков, кото­рые зани­ма­ют­ся мар­ке­тин­гом и рекла­мой, пыта­ют­ся выда­вить с руко­вод­ства на про­дви­же­ние брен­да и дру­гих исто­рий. Но сей­час эти сред­ства нуж­но опти­ми­зи­ро­вать. У неко­то­рых деве­ло­пе­ров затра­ты на про­да­жу квар­ти­ры дости­га­ют огром­ной доли— до 10% от себестоимости. 

Сей­час глав­ные трен­ды для деве­ло­пе­ров— посмот­реть на свои косты, затра­ты на мар­ке­тинг и рекла­му, обра­тить вни­ма­ние, что есть все-таки риел­тор­ские ком­па­нии, кото­рые точ­но могут более эффек­тив­но про­да­вать новострой­ки. Прав­да, силь­ных и уни­вер­саль­ных риел­тор­ских агентств оста­лось не так мно­го. Они пре­вра­ти­лись в груп­пы аген­тов по про­да­же квар­тир без соб­ствен­но­го брен­да, не внед­ря­ют новые тех­но­ло­гии, не стре­мят­ся к уни­вер­саль­но­сти. При­ве­ду понят­ный при­мер— люди сей­час пред­по­чи­та­ют ходить не в мага­зи­ны, а в супер­мар­ке­ты, то есть обра­щать­ся за самым широ­ким спек­тром услуг. А «НДВ Супер­мар­кет Недви­жи­мо­сти»— устой­чи­вая ком­па­ния, гото­вая выдер­жать любые испы­та­ния. Мы дав­но рабо­та­ем с застрой­щи­ка­ми, кото­рые убе­ди­лись в том, что если наша ком­па­ния захо­дит на их пло­щад­ку на стар­те, кон­суль­ти­ру­ет по квар­ти­ро­гра­фии, архи­тек­тур­ным реше­ни­ям, усло­ви­ям реа­ли­за­ции, то предо­став­ля­ет потом луч­шие резуль­та­ты по при­бы­ли. Кро­ме того, мы берем на реа­ли­за­цию про­ек­ты, где вста­ли про­да­жи, про­во­дим их рекон­цепт. Поэто­му за уве­ли­че­ни­ем объ­е­мов про­даж вы зна­е­те, к кому обращаться. 

Неко­то­рые застрой­щи­ки пыта­ют­ся зара­ба­ты­вать на риел­тор­ском биз­не­се, уве­ли­чи­вая себе бюд­же­ты, но в ито­ге пони­ма­ют, что денег оста­ет­ся мень­ше. В бан­ках так­же отме­ча­ют раз­ду­тые бюд­же­ты на мар­ке­тинг в деве­ло­пер­ских ком­па­ни­ях. Сей­час чек про­даж одно­го юни­та застрой­щи­ком по Москве состав­ля­ет от 4% до 10%. Если взять каль­ку­ля­тор и под­счи­тать, то полу­чат­ся огром­ные затра­ты. В сред­нем пло­щадь дома состав­ля­ет 15 тыс. кв. м при цене квад­ра­та 250 тыс. руб., общая сум­ма— 3,7 млрд. Даже при доле рас­хо­дов на про­да­жи в 3% полу­ча­ет­ся 115 млн руб. с про­да­жи одно­го дома, а если это целый мик­ро­рай­он, то пере­пла­та состав­ля­ет око­ло 1 млрд руб. Такую сум­му нуж­но учи­ты­вать при реа­ли­за­ции проектов. 

Так что у меня один, но очень важ­ный вопрос к застрой­щи­кам: гото­вы­ли вы в нынеш­них непро­стых эко­но­ми­че­ских усло­ви­ях экс­пе­ри­мен­ти­ро­вать и переплачивать? 

Справка о компании

«НДВ Супер­мар­кет Недви­жи­мо­сти»— круп­ное агент­ство недви­жи­мо­сти, один из лиде­ров по реа­ли­за­ции новостро­ек в Москве и Под­мос­ко­вье. Ком­па­ния рабо­та­ет по прин­ци­пу «супер­мар­ке­та», то есть пред­ла­га­ет широ­кий выбор услуг, свя­зан­ных с жилой и ком­мер­че­ской недви­жи­мо­стью. Бла­го­да­ря тако­му под­хо­ду кли­ен­ты быст­ро полу­ча­ют необ­хо­ди­мый товар или услу­гу в любом цено­вом сег­мен­те. За вре­мя мно­го­лет­ней рабо­ты ком­па­ния «НДВ Супер­мар­кет Недви­жи­мо­сти» неод­но­крат­но при­зна­ва­лась луч­шей на рын­ке— как сре­ди поку­па­те­лей, так и в про­фес­си­о­наль­ных кругах. 

Источ­ник РБК Недвижимость