показать результаты поиска

Как стать риелтором в короткий срок: 6 полезных рекомендаций

/
/

Раз­би­ра­ем навы­ки, кото­рые помо­гут стать луч­шим аген­том по недвижимости 

Как стать риелтором в короткий срок: 6 полезных рекомендаций

Летом 2022 года в Рос­сии рабо­та­ет как мини­мум 17,5 тыс. риел­то­ров. По край­ней мере, столь­ко аген­тов вхо­дят в еди­ный реестр сер­ти­фи­ци­ро­ван­ных ком­па­ний и атте­сто­ван­ных спе­ци­а­ли­стов рын­ка недви­жи­мо­сти Рос­сий­ской гиль­дии риел­то­ров. По оцен­ке Обще­рос­сий­ско­го народ­но­го фрон­та, в общей слож­но­сти в стране риел­тор­ские услу­ги ока­зы­ва­ют 500 тыс. чело­век— столь­ко­же людей живет, напри­мер, в Кали­нин­гра­де или Чебоксарах. 

При такой боль­шой кон­ку­рен­ции при­о­ри­тет­ной зада­чей для каж­до­го риел­то­ра ста­но­вит­ся повы­ше­ние ква­ли­фи­ка­ции. Чем глу­ю­же экс­пер­ти­за, тем боль­ше шан­сов заклю­чить успеш­ную сдел­ку. Сего­дня, в усло­ви­ях неста­биль­но­го рын­ка, это осо­бен­но акту­аль­но: спе­ци­а­ли­сту важ­но удер­жать­ся на пла­ву, когда спрос на недви­жи­мость то бур­но рас­тет, то стре­ми­тель­но пада­ет, а про­гно­зы меня­ют­ся чуть­ли не каж­дый день. Рас­ска­зы­ва­ем, что помо­жет аген­ту по недви­жи­мо­сти добить­ся про­фес­си­о­наль­но­го роста и повы­сить резуль­та­тив­ность сво­ей работы. 

1. Развивать эмоциональный интеллект

Со сто­ро­ны экс­пер­тов по под­бо­ру пер­со­на­ла и топ-мене­дже­ров круп­ных ком­па­ний все чаще зву­чит мне­ние о том, что в постро­е­нии карье­ры уро­вень EQ (Emotional Quotient) не менее важен, чем уро­вень IQ. Дело в том, что эмо­ци­о­наль­ный интел­лект— EQ— помо­га­ет чело­ве­ку рас­по­зна­вать эмо­ции и чув­ства окру­жа­ю­щих, пони­мать их моти­ва­цию, и, как след­ствие, вли­ять на них. В Рос­сии мно­гие до сих пор пре­не­бре­га­ют этим навы­ком (имен­но навы­ком, пото­му что EQ, как извест­но, мож­но раз­ви­вать), счи­тая, что от при­ро­ды хоро­шо раз­би­ра­ют­ся в людях. Дале­ко не все­гда такое мне­ние обоснованно. 

Для аген­та по недви­жи­мо­сти уме­ние слу­шать и пони­мать чув­ства кли­ен­тов кри­ти­че­ски важ­но. Дале­ко не все­гда люди рас­ста­ют­ся с недви­жи­мо­стью, в кото­рой про­ра­бо­та­ли или про­жи­ли мно­го лет, на пози­тив­ной ноте. К про­да­же офи­са или квар­ти­ры может под­толк­нуть крах в биз­не­се, поте­ря близ­ко­го чело­ве­ка или кар­ди­наль­ная сме­на финан­со­во­го положения. 

Лишен­ный чут­ко­сти и уме­ния управ­лять эмо­ци­я­ми кли­ен­тов бро­кер не заво­ю­ет дове­рия, столь цен­но­го при орга­ни­за­ции сдел­ки на круп­ную сум­му. Поэто­му цель «ско­рее зара­бо­тать» сто­ит заме­нить на «стать дру­гом кли­ен­та, кото­ро­му дове­рят глав­ную покуп­ку или про­да­жу в жиз­ни». А что­бы разо­брать­ся в кон­цеп­ции EQ, мож­но почи­тать попу­ляр­ную кни­гу «Эмо­ци­о­наль­ный интел­лект. Поче­му он может зна­чить боль­ше, чем IQ» Дэни­е­ла Гоулмана. 

2. Прокачивать знания в технологиях продаж

Счи­та­ет­ся, что порог вхо­да в про­фес­сию риел­то­ра доста­точ­но низок, и свои силы в этой сфе­ре могут попро­бо­вать прак­ти­че­ски все жела­ю­щие. Поче­му­же агент­ствам недви­жи­мо­сти посто­ян­но тре­бу­ют­ся сотруд­ни­ки? Ответ в невер­ных пред­став­ле­ни­ях о работе. 

Не толь­ко нович­кам, но и неко­то­рым опыт­ным аген­там свой­ствен­но думать, что хариз­ма и общи­тель­ность неми­ну­е­мо при­ве­дут их к чере­де удач­ных сде­лок. При этом бро­кер дол­жен на про­фес­си­о­наль­ном уровне раз­би­рать­ся в тех­но­ло­ги­ях про­даж, ана­ли­зи­ро­вать пове­де­ние потен­ци­аль­ных кли­ен­тов и фор­ми­ро­вать пред­ло­же­ние, кото­рое заин­те­ре­су­ет их с пер­вых слов, кон­вер­ти­ро­вать звон­ки в пока­зы, а пока­зы— в сдел­ки, эффек­тив­но рас­хо­до­вать мар­ке­тин­го­вые бюд­же­ты и рас­счи­ты­вать реаль­ный зара­бо­ток с каж­до­го клиента. 

Неко­то­рые из этих зна­ний и уме­ний аген­ты полу­ча­ют из лич­но­го опы­та или в обще­нии с кол­ле­га­ми, но мно­гие ком­пе­тен­ции так и оста­ют­ся неосво­ен­ны­ми. Это про­ис­хо­дит из-за отсут­ствия струк­тур­но­го под­хо­да к обу­че­нию. Вос­пол­нить его риел­то­рам помо­га­ют тема­ти­че­ские кни­ги и биз­нес-кур­сы. Сре­ди них есть даже бес­плат­ные— напри­мер, курс «От объ­яв­ле­ния на Ави­то до сдел­ки» на «Ави­то Недвижимости». 

Видео­курс состо­ит из семи онлайн-уро­ков, в каж­дом из кото­рых по три-четы­ре неболь­ших роли­ка. Видео в про­стой и понят­ной фор­ме рас­ска­зы­ва­ют, как при­вле­кать боль­ше вни­ма­ния к каж­до­му объ­яв­ле­нию и уско­рять поиск кли­ен­тов. Как пра­виль­но гото­вить­ся к пока­зу объ­ек­та, что­бы «влю­бить» потен­ци­аль­но­го поку­па­те­ля в нуж­ную квар­ти­ру. Курс даже помо­га­ет погру­зить­ся в эко­но­ми­ку про­цес­са, что­бы мини­мум риел­тор­ских уси­лий при­но­сил мак­си­мум резуль­та­та. По оцен­кам «Ави­то Недви­жи­мо­сти», после про­хож­де­ния кур­са у аген­тов замет­но вырос­ло коли­че­ство про­смот­ров объ­яв­ле­ний и запро­сов контактов. 

Как стать риелтором в короткий срок: 6 полезных рекомендаций

Фото: Studio Romantic/shutterstock

3. Довести цифровую грамотность до идеала

Онлайн-показ квар­ти­ры в сер­ви­се для видео­кон­фе­рен­ций, управ­ле­ние дан­ны­ми кли­ен­тов и базой объ­ек­тов в спе­ци­а­ли­зи­ро­ван­ной про­грам­ме, веде­ние соб­ствен­ных сай­тов— тако­вы необ­хо­ди­мые уме­ния риел­то­ра в 2022 году. Не овла­дев эти­ми навы­ка­ми, агент вско­ре обна­ру­жит себя на обо­чине стре­ми­тель­но раз­ви­ва­ю­ще­го­ся рынка. 

«В нача­ле двух­ты­сяч­ных тре­бо­ва­ния к про­фес­сии не были сфор­ми­ро­ва­ны,— вспо­ми­на­ет осно­ва­тель Kalinka Group Ека­те­ри­на Румян­це­ва.— Стать риел­то­ром мог прак­ти­че­ски кто угод­но, самое глав­ное— быть шуст­рым. Сего­дня тре­бо­ва­ния к ква­ли­фи­ка­ции сфор­ми­ро­ва­ны рын­ком и, конеч­но, ста­ли зна­чи­тель­но выше. Риел­тор­ская дея­тель­ность ста­но­вит­ся циф­ро­вой, пред­ста­ви­те­ли про­фес­сии долж­ны быть про­дви­ну­ты­ми поль­зо­ва­те­ля­ми ком­пью­тер­ных про­грамм, осно­вой рабо­ты ста­ло пра­виль­ное веде­ние CRM». 

Важ­ное зна­че­ние для аген­та име­ет и при­сут­ствие в соци­аль­ных сетях, при­чем не толь­ко с целью само­ре­кла­мы. Вот как сове­ту­ют вести соц­се­ти опыт­ные риелторы: 

На фоне мно­же­ства исто­рий о «чер­ных риел­то­рах» вер­ную стра­те­гию пози­ци­о­ни­ро­ва­ния выби­ра­ют бро­ке­ры, кото­рые актив­но ведут свои стра­ни­цы, обща­ют­ся с под­пис­чи­ка­ми и не скры­ва­ют инфор­ма­цию о себе. Такая про­зрач­ность— важ­ный аспект в постро­е­нии про­фес­си­о­наль­ной репу­та­ции аген­та, кото­ро­му нече­го скры­вать и на кото­ро­го мож­но положиться. 

4. Постоянно повышать квалификацию

Про­фес­си­о­наль­ный агент, каким­бы впе­чат­ля­ю­щим ни был его опыт, нико­гда не пере­ста­ет учить­ся и под­твер­ждать свои зна­ния. Все пото­му, что риел­тор— это во мно­гом чело­век-оркестр. «Мы раз­ра­ба­ты­ва­ем схе­му вза­и­мо­рас­че­тов, кон­суль­ти­ру­ем по юри­ди­че­ским вопро­сам, нало­го­вым вопро­сам,— пере­чис­ля­ет управ­ля­ю­щий дирек­тор сети офи­сов недви­жи­мо­сти «Миэль» Алек­сандр Мос­ка­тов, один из самых опыт­ных риел­то­ров в стране.— Мы немнож­ко пси­хо­ло­ги, мы раз­би­ра­ем­ся в кон­струк­тив­ных эле­мен­тах объ­ек­тов недви­жи­мо­сти. Плюс пси­хо­ло­гия про­даж, мар­ке­тинг и про­чее. Всем этим навы­кам необ­хо­ди­мо риел­то­ру овладеть». 

Успеш­ный бро­кер живет по прин­ци­пу «учусь всю жизнь» и посто­ян­но повы­ша­ет свою ква­ли­фи­ка­цию, доба­вил Мос­ка­тов. При этом даже кори­феи рын­ка, застав­шие при­ва­ти­за­цию и обме­ны девя­но­стых, уве­ре­ны: в совре­мен­ном мире онлайн-обу­че­ние будет не менее резуль­та­тив­ным, чем очное. «Пере­ход на «циф­ру» дает воз­мож­ность эффек­тив­но обу­чать­ся онлайн нашей про­фес­сии»,— под­твер­ди­ла Ека­те­ри­на Румянцева. 

Сред­ние и круп­ные агент­ства недви­жи­мо­сти регу­ляр­но при­гла­ша­ют спе­ци­а­ли­стов раз­но­го про­фи­ля для обу­че­ния сво­их сотруд­ни­ков— такие мастер-клас­сы ведут юри­сты, тре­не­ры по тех­ни­ке речи и даже сти­ли­сты, кото­рые помо­га­ют аген­там подо­брать опти­маль­ный для рабо­ты гар­де­роб. Сугу­бо риел­тор­ские навы­ки на таких мастер-клас­сах раз­би­ра­ют неча­сто: аген­ты из кон­ку­ри­ру­ю­щих ком­па­ний обыч­но не рас­кры­ва­ют свои «фиш­ки» и при­е­мы, про­ве­рен­ные на прак­ти­ке. Спе­ци­фи­че­ские уме­ния, необ­хо­ди­мые риел­то­рам, может быть эффек­тив­нее полу­чать на неза­ви­си­мых интер­нет-кур­сах— напри­мер, на кур­се от «Ави­то Недви­жи­мо­сти», о кото­ром мы писа­ли выше. 

5. Научиться быстро налаживать связи

С ново­ис­пе­чен­ным обла­да­те­лем квар­ти­ры успеш­ный агент делит­ся кон­так­та­ми про­ве­рен­но­го дизай­не­ра инте­рье­ра, а ее быв­ше­му вла­дель­цу сове­ту­ет надеж­ных груз­чи­ков. «Свои люди» в раз­ных обла­стях у риел­то­ра берут­ся бла­го­да­ря посто­ян­ной рабо­те по нала­жи­ва­нию дело­вых свя­зей— нетворкингу. 

Карье­ра риел­то­ра пред­по­ла­га­ет нали­чие широ­ко­го соци­аль­но­го кру­га, в кото­рый вхо­дят не толь­ко кли­ен­ты и кол­ле­ги. Это мно­го­чис­лен­ные парт­не­ры, кото­рых в свое вре­мя уда­лось най­ти и удер­жать: ипо­теч­ные мене­дже­ры клю­че­вых бан­ков, сотруд­ни­ки Росре­ест­ра, нота­ри­усы, кон­суль­тан­ты по нало­гам и мно­гие дру­гие. Они сов­мест­но про­дви­га­ют услу­ги друг дру­га и обра­зу­ют сеть про­фес­си­о­на­лов, к кото­рым кли­ен­там хочет­ся возвращаться. 

Труд­но пред­ста­вить себе риел­то­ра с низ­ки­ми ком­му­ни­ка­тив­ны­ми навы­ка­ми, но даже самым общи­тель­ным не все­гда лег­ко заво­дить дело­вые свя­зи. Полу­чить боль­ше инфор­ма­ции об этом искус­стве мож­но бла­го­да­ря тре­нин­гам по нетвор­кин­гу и спе­ци­а­ли­зи­ро­ван­ной лите­ра­ту­ре. Напри­мер, кни­гам «Нико­гда не ешь­те в оди­ноч­ку и дру­гие пра­ви­ла нетвор­кин­га» Кей­та Фер­рац­ци и Тала Рэза или «Неслу­чай­ные свя­зи. Нетвор­кинг как образ жиз­ни» Арту­ра Салякаева. 

Как стать риелтором в короткий срок: 6 полезных рекомендаций

Фото: Studio Romantic/shutterstock

6. Запомнить дзен-правило

Ни одно­му аген­ту не хочет­ся тра­тить вре­мя на кли­ен­та, кото­рый с нуле­вой веро­ят­но­стью решит­ся на сдел­ку. Но как отли­чить буду­ще­го поку­па­те­ля элит­ных апар­та­мен­тов от чело­ве­ка, кото­рый не соби­ра­ет­ся заклю­чать сдел­ку? По мне­нию спе­ци­а­ли­стов, в нача­ле карье­ры луч­ше даже не пытать­ся это сде­лать, а откли­кать­ся на все зада­чи. Ведь неиз­вест­но, какая из них при­ве­дет к успе­ху. Это пра­ви­ло чер­па­ет вдох­но­ве­ние в дзен-буд­диз­ме с его созер­ца­тель­но­стью и невозмутимостью. 

«Есть пра­ви­ло, кото­рое я реко­мен­дую всем дебю­ти­ру­ю­щим риел­то­рам,— рас­ска­зал Алек­сандр Мос­ка­тов.— Не надо зара­нее ква­ли­фи­ци­ро­вать людей и вари­ан­ты. Нико­гда не зна­ешь, чем закон­чит­ся твоя встре­ча. В этом, кста­ти гово­ря, пре­лесть нашей про­фес­сии: выез­жая к кли­ен­ту, зара­нее не пони­ма­ешь, чем закон­чит­ся этот кон­такт, при­ве­дет или не при­ве­дет к сотруд­ни­че­ству. Может и не при­ве­дет, но вполне воз­мож­но, что от это­го чело­ве­ка пой­дет цепоч­ка реко­мен­да­ций, кото­рая сде­ла­ет твою карьеру». 

Толь­ко набрав­шись опы­та и зна­ний в сво­ей про­фес­сии, бро­кер обза­во­дит­ся «наме­тан­ным гла­зом» на кли­ен­тов и без тру­да заме­ча­ет их готов­ность совер­шить сдел­ку. Но и тогда луч­ше лиш­ний раз пока­зать объ­ект, чем упу­стить хоро­ше­го кли­ен­та, сде­лав о нем невер­ные выводы. 

Источ­ник РБК Недвижимость

Эта высота div необходима для включения липкой боковой панели
Ad Clicks : Ad Views :