Маркетинговая стратегия и прибыль

Пред­по­ло­жим, что пред­при­я­тие пла­ни­ру­ет к про­из­вод­ству новый про­дукт. Его про­дви­же­ние на рынок тре­бу­ет про­ве­де­ния соот­вет­ству­ю­щих мар­ке­тин­го­вых меро­при­я­тий (реклам­ной кам­па­нии, пре­зен­та­ций, проб­ных про­даж, предо­став­ле­ния ски­док при повтор­ных закуп­ках и т. п.). Пред­при­я­тие может пред­ло­жить несколь­ко вари­ан­тов мар­ке­тин­го­вой стра­те­гии, напри­мер пони­же­ние цены с актив­ной реклам­ной кам­па­ни­ей, или, напро­тив, повы­ше­ние цены тоже с не менее актив­ной реклам­ной кам­па­ни­ей, но уже ино­го харак­те­ра. Для каж­до­го из вари­ан­тов мар­ке­тин­го­вых уси­лий состав­ля­ет­ся про­гноз про­даж (объ­ем сбы­та). На осно­ве про­гно­за сбы­та и пла­но­вой цены по каж­до­му вари­ан­ту стра­те­гии рас­счи­ты­ва­ет­ся при­мер­ная вели­чи­на ожи­да­е­мой прибыли. 

Допу­стим, пред­при­я­тие может пред­ло­жить восемь вари­ан­тов мар­ке­тин­го­вой стра­те­гии, каж­дая из кото­рых харак­те­ри­зу­ет­ся опре­де­лен­ной ценой това­ра, рас­хо­да­ми на рекла­му, рас­хо­да­ми на сти­му­ли­ро­ва­ние про­даж; при рас­че­тах эти рас­хо­ды спе­ци­аль­но выде­ля­ют­ся из сум­мы посто­ян­ных затрат.
Экс­пер­та­ми на осно­ве изу­че­ния рын­ка состав­лен про­гноз объ­е­ма сбы­та по каж­дой из пред­ло­жен­ных пред­при­я­ти­ем стра­те­гий.
Для про­сто­ты ана­ли­за рас­чет исхо­дит из фик­си­ро­ван­ных пере­мен­ных издер­жек на еди­ни­цу про­дук­ции (в нашем слу­чае 10 еди­ниц) и фик­си­ро­ван­ных посто­ян­ных затрат на весь объ­ем выпус­ка (поло­жим, 38 000 еди­ниц). Напри­мер, для пер­во­го вари­ан­та стра­те­гии: цена состав­ля­ет 16, пере­мен­ные затра­ты на еди­ни­цу про­дук­ции 10, посто­ян­ные затра­ты на весь объ­ем выпус­ка 38 000, рас­хо­ды на рекла­му 10 000, на сти­му­ли­ро­ва­ние сбы­та 10 000 еди­ниц; воз­мож­ный объ­ем сбы­та при таких усло­ви­ях соста­вит, по оцен­ке экс­пер­тов, 12 400 еди­ниц, а ожи­да­е­мая при­быль:
(16 — 10) • 12 400 — 38 000 — 10 000 — 10 000 = 16 400 еди­ниц.
Резуль­та­ты рас­че­тов ожи­да­е­мой при­бы­ли при­ве­де­ны в табл. 14. 1.
Воз­мож­ные вари­а­ции цены про­дук­ции свя­за­ны с раз­лич­ным соче­та­ни­ем посто­ян­ных и пере­мен­ных затрат. Дей­стви­тель­ные рас­че­ты при раз­ра­бот­ке рыноч­ной стра­те­гии долж­ны как раз учи­ты­вать реаль­ные посто­ян­ные и пере­мен­ные затра­ты по каж­до­му из вари­ан­тов рыноч­ной стра­те­гии, их раз­лич­ные соот­но­ше­ния.
При при­ня­тых нами пред­по­ло­же­ни­ях пятый вари­ант рыноч­ной стра­те­гии обес­пе­чи­ва­ет мак­си­маль­ную при­быль. Если же в ана­лиз будут вве­де­ны пере­мен­ные и посто­ян­ные затра­ты, то мож­но будет выби­рать вари­ант стра­те­гии, обес­пе­чи­ва­ю­щий не толь­ко мак­си­маль­ную при­быль, но и опти­маль­ное соче­та­ние при­бы­ли и раз­лич­ных видов затрат.
Таков мар­ке­тинг III, т. е. мар­ке­тинг, непо­сред­ствен­но обу­слов­лен­ный рас­че­том глав­но­го финан­со­во­го резуль­та­та дея­тель­но­сти пред­при­я­тия — прибыли.