показать результаты поиска

Российские бутики рассказали правду о состоятельных клиентах

/
/

«Если у чело­ве­ка нет 300 тысяч бес­плат­но, его бес­по­лез­но продвигать» 

Аме­ри­кан­ско­му филь­му «Кра­со­та» испол­ни­лось 30 лет, но сце­на, в кото­рой геро­и­ня Джу­лии Робертс выстав­ле­на в доро­гом мага­зине, пото­му что она оде­та непра­виль­но, почти все рус­ские жен­щи­ны пом­нят наизусть и про­яв­ля­ют себя. У каж­дой вто­рой леди опре­де­лен­но будет исто­рия о том, как она услы­ша­ла фра­зу «Это слиш­ком доро­го для вас» . Они дья­вол так же ужас­ны, как и мало? Сто­ит про­ве­рить. MK пого­во­рил с доро­ги­ми про­дав­ца­ми мага­зи­нов и выяс­нил, нель­зя ли загнать кли­ен­та в «слиш­ком деше­вую» одеж­ду за угол. 

dfeacbbdfefaf

Сце­на, где геро­и­ня Джу­лии Робертс выстав­ле­на в доро­гом мага­зине, жен­щи­ны пом­нят наизусть. , Фото: кадр видео 

Появи­лась отлич­ная при­чи­на для сооб­ще­ния: люби­мый пар­фюм извест­но­го фран­цуз­ско­го брен­да закон­чил­ся. Ради экс­пе­ри­мен­та я решаю купить их не в пар­фю­мер­ном «супер­мар­ке­те», где нико­му нет до это­го дела, а в отдель­ном бути­ке. Я знаю: я могу запла­тить за пар­фю­ме­рию отсю­да, но мешок или боль­ше мизи­нец … Ну, все про­да­ет­ся вместе. 

Я выби­раю наме­рен­но демо­кра­тич­ную коман­ду: курт­ку из само­го попу­ляр­но­го мага­зи­на на мас­со­вом рын­ке, обыч­ные джин­сы и малень­кие гра­на­ты в ушах. Будь то сту­дент, мене­джер сред­не­го зве­на или мать в декрет­ном отпуске .. 

Кон­суль­тан­ты встре­ча­ют­ся у две­ри, мы сде­ла­ем это без опции: «Я вижу толь­ко». Я чет­ко сфор­му­ли­ро­вал жела­ние: я при­шел с таким-то духом, и я так­же хотел бы знать новые про­дук­ты 2021 года … Я с нетер­пе­ни­ем жду: они выго­нят девуш­ку, чья курт­ка почти вдвое дешев­ле назван­ной фла­ко­ны для духов или нет? 

Ни в коем слу­чае. Все мили и поздрав­ле­ния, жела­е­мая бутыл­ка мгно­вен­но на пол­ке, на слу­чай, если вы рас­тя­не­те аро­мат­ный лист бума­ги, ну, я вдруг забыл, как он пах­нет? — Жди­те поло­жи­тель­но­го согла­сия и назна­чай­тесь кас­си­ру. Но они не спе­шат нару­шать покуп­ку. Замок, привлек .. 

- Но ты зна­ешь этот аро­мат? Похо­же, тот, кото­рый вы выбра­ли … Этот, может быть, вам нра­вит­ся, у них есть стиль … Восток? Нет, это не для тебя, это слад­ко, пыль … Они уже зна­ко­мы с рож­де­ствен­ской кол­лек­ци­ей? Кста­ти, при покуп­ке двух про­дук­тов мы даем вам набор миниатюр .. 

Опи­ра­ясь на флоп про­дав­ца, я лег­ко поз­во­лю вам «откру­тить» меня так­же аро­мат­ным кре­мом для тела; Да, толь­ко доро­го бало­вать, но атмо­сфе­ра таких бути­ков спо­соб­ству­ет цити­ро­ва­нию «В кон­це кон­цов, я это заслу­жи­ваю»!«. Воз­мож­но, это расчет. 

Затем я поз­во­лил себе уне­сти на пол­ку кос­ме­ти­ку пре­ми­ум-клас­са и про­де­мон­стри­ро­вать самый заме­ча­тель­ный крем … сто­и­мо­стью все­го 44 тыся­чи руб­лей. веж­ли­во отвергнуть. 

Отно­ше­ние про­дав­щиц не меня­ет­ся: они любез­но улы­ба­ют­ся в ответ на сло­ва «Спа­си­бо, все на сего­дня. “, сло­мать покуп­ки и, как и обе­щал, они загру­жа­ют пол­ный пакет мини­а­тюр (в том чис­ле неболь­шая про­бир­ка с этим кре­мом на 44 тыся­чи, вдруг я поста­ра­юсь и не могу усто­ять?). Фило­со­фия доро­го­го мага­зи­на про­ста: если вы при­шли сюда, вы може­те себе это позволить. 

“Какое высо­ко­ме­рие? Мы не можем себе это­го позволить!«

И что ска­жут про­дав­цы, кото­рые про­да­ют более доро­гие това­ры: костюмы? 

- Вы дума­е­те, у нас здесь мно­го кли­ен­тов, кото­рые гото­вы купить одеж­ду за 300 тысяч руб­лей? — сме­ет­ся над Вале­ри­ей, жен­щи­ной сред­них лет, кото­рая рабо­та­ет в боль­шом жилом мага­зине на эта­же с «тяже­лым люк­сом». — Быва­ет, что мы тусу­ем­ся здесь весь день, как в музее сре­ди веша­лок, мы боим­ся чиха­ю­щих пла­тьев. Если хотя бы кто-то при­дет, спро­сит, дока­жет, мне не жаль гово­рить о брен­де, я убью по край­ней мере пол­ча­са, это будет весе­лее. Кста­ти, было несколь­ко слу­ча­ев, когда на сле­ду­ю­щий день кли­ен­ты воз­вра­ща­лись и поку­па­ли свои люби­мые вещи, хотя они впе­чат­ли­ли «не обо­га­ще­ны». Появ­ле­ние часто вво­дит в заблуж­де­ние, и если жен­щи­на уви­де­ла пла­тье сво­ей меч­ты, она может потро­шить копил­ку … Одна­ко мы сами не можем поз­во­лить себе одеж­ду, кото­рую мы обме­ни­ва­ем, о кото­рой мы можем гово­рить о высокомерии? 

По сло­вам Вале­рии, жен­щи­ны, не толь­ко кли­ен­ты, но и толь­ко ее дру­зья, могут быть раз­де­ле­ны на два типа. Быв­шие любят ходить в доро­гие мага­зи­ны, ино­гда они про­сят при­ме­рить вещи, но чаще они про­сто смот­рят — сло­во, как буд­то игра­ю­щее пре­крас­ную жизнь, может меч­тать, что когда-то они могут запла­тить за все … У послед­не­го, кажет­ся, есть слож­ный блок: как толь­ко они видят цену, пре­вы­шая свои спо­соб­но­сти, они откла­ды­ва­ют вещь — и даже боль­ше не выгля­дят так. Тон­ким сло­ем исклю­че­ний явля­ют­ся те, кто в прин­ци­пе готов пере­прыг­нуть через голо­ву и купить для них доро­гую вещь (воз­мож­но, в рас­сроч­ку или за счет сбе­ре­же­ний), но еще не при­нял реше­ние. Эти жен­щи­ны могут ходить в мага­зин почти каж­дый день: попро­буй­те, зада­вай­те вопро­сы, про­сто посмот­ри­те … И имен­но с ними вы долж­ны вести себя с осо­бой тщательностью. 

«Я рабо­таю в этой обла­сти в тече­ние 15 лет, мне это нра­вит­ся, и я научил­ся хоро­шо пони­мать людей», — про­дол­жа­ет Вале­рия. — Наше глав­ное пра­ви­ло — не ока­зы­вать дав­ле­ние на кли­ен­та, не поз­во­лять ему чув­ство­вать себя уни­жен­ным, даже если мы оба пони­ма­ем, что они ниче­го не купят. У нас есть своя спе­ци­фи­ка: если у чело­ве­ка нет 300 тысяч бес­плат­но, бес­по­лез­но «откру­чи­вать» его. Наша зада­ча — про­из­ве­сти при­ят­ное впе­чат­ле­ние и вер­нуть чело­ве­ка, если у него есть эти деньги. 

По сло­вам его кол­ле­ги Окса­ны, в послед­ние годы куль­ту­ра пове­де­ния кли­ен­тов зна­чи­тель­но выросла. 

- Те, кто бежит к вешал­кам, сни­ма­ют­ся цено­вы­ми мет­ка­ми, сра­зу же смот­рят им в гла­за и гром­ко вос­кли­ца­ют: «Сколь­ко?! Здесь для этой тряп­ки?!»- мень­шин­ство. И мы счи­та­ем их кари­ка­тур­ны­ми пер­со­на­жа­ми. В ответ на такие побе­ги допус­ка­ет­ся толь­ко улыб­ка в меру и про­тя­ги­ва­ние рук; мы не уста­нав­ли­ва­ем цены! Тем не менее, боль­шин­ство жен­щин могут видеть цену, как если бы она была в сере­дине, и сохра­ня­ют свои выво­ды для себя. Бла­го­да­ря Интер­не­ту я вижу все боль­ше и боль­ше людей, кото­рые смот­рят на сайт брен­да перед вхо­дом в мага­зин, и откро­ве­ния встре­ча­ют­ся реже. Хотя, конеч­но, есть празд­ные, но их мало. 

Кста­ти, фра­за «Да, мы не можем себе это­го позволить!“звучит в отве­тах столь­ких (если не всех!) доро­гие про­дав­цы магазинов: 

- Совсем недав­но был эпи­зод: девуш­ка при­шла со сво­ей мате­рью, дол­гое вре­мя они выби­ра­ли духи, они кон­суль­ти­ро­ва­лись, они бра­ли бутыл­ку на 30 мл. Пой­дем­те в кас­су, — гово­рит 23-лет­няя Джу­лия, доро­гая про­дав­щи­ца пар­фю­ме­рии. — Я гово­рю: «Одна покуп­ка 40 тысяч руб­лей мы выда­ем кар­точ­ку у обыч­но­го поку­па­те­ля». Девуш­ка в ответ сме­я­лась: «Спа­си­бо, конеч­но, но мы из дру­го­го соци­аль­но­го слоя». Что ж, хоро­шо, что он сме­ет­ся, и он не фыр­ка­ет от гор­до­сти и не пре­да­ет что-то вро­де: «Пока они так мно­го не укра­дут». И я это слы­шал. Кста­ти, я тоже из дру­го­го соци­аль­но­го уров­ня, но соглас­но опи­са­нию рабо­ты я дол­жен сооб­щить всем кли­ен­там об этой карте. 

На пря­мой вопрос, может ли быть сце­на из филь­ма «Кра­со­та» в нашей реаль­но­сти? Про­дав­цы сна­ча­ла сме­ют­ся, но затем зна­чи­тель­но под­ни­ма­ют бро­ви: да, гово­рят, в семье нет несчаст­ных кол­лег. Одна­ко они обыч­но не оста­ют­ся надол­го: жало­ба от кли­ен­та, и они полу­ча­ют рабо­чую кни­гу. Когда его спра­ши­ва­ют, что делать, если кон­суль­тант поз­во­ля­ет себе бес­такт­ность, каж­дый еди­но­глас­но отве­ча­ет, тре­буя кни­гу жалоб. Здесь не может быть ника­кой цеп­ной соли­дар­но­сти: пар­ши­вая овца раз­ру­ша­ет репу­та­цию все­го брен­да. Это мне­ние раз­де­ля­ют не толь­ко сами про­дав­цы, но и внеш­ние эксперты. 

- Все жен­щи­ны долж­ны пом­нить: не важ­но, кто ты или как ты выгля­дишь. В нашей стране еще не сфор­ми­ро­ва­но обслу­жи­ва­ние высо­ко­го уров­ня. Такие эпи­зо­ды про­изо­шли, напри­мер, с прин­цес­сой Диа­ной или Опрой Уин­фри. “, Экс­перт по тегам Аль­би­на Хол­гов ска­за­ла в интер­вью кор­ре­спон­ден­ту МК. — Я могу при­ве­сти при­мер: одна­жды в Москве я вошел в бутик рос­кош­ных брен­дов, и в бути­ке того же брен­да я посе­тил Цюрих. Вот кон­траст: в Цюри­хе поку­па­те­ли нали­ва­ют игри­стое вино, им пред­ла­га­ют сесть, им сове­ту­ют неза­ви­си­мо от того, поку­па­ют ли они что-нибудь сего­дня … А с нами про­дав­цы раз­го­ва­ри­ва­ют с вами, как буд­то это пустое место. Один бренд, под­хо­ды раз­ные. Я наста­и­ваю: если про­да­вец допу­стил уни­чи­жи­тель­ный тон или непра­виль­ные ком­мен­та­рии, немед­лен­но запро­си­те кни­гу жалоб: вла­дель­цы долж­ны знать, как ведут себя про­дав­цы. Когда мы уни­же­ны, мы име­ем пол­ное пра­во поста­вить хам на его место. Если вы дей­стви­тель­но хоти­те купить что-то кон­крет­ное здесь, вы може­те ска­зать что-то огра­ни­чен­ное: «Я бла­го­да­рю вас за забо­ту о моем кошель­ке, но я все еще про­шу вас пока­зать эту сум­ку». Одна­ко мое мне­ние чисто: нет при­чин отда­вать день­ги в мага­зин, где они не зна­ют, как общать­ся с клиентами. 

Хол­гов наста­и­ва­ет: нет смыс­ла в том, что­бы ува­жа­ю­щий себя чело­век падал до уров­ня пло­хо обра­зо­ван­но­го продавца. 

С Хами­том нель­зя консультироваться

«Здесь рабо­та­ет сво­е­го рода меха­низм соб­ствен­но­сти, про­сто, жела­ние согреть­ся в лучах дру­гих людей. “, Пси­хо­лог Ана­ста­сия Алек­сан­дро­ва объ­яс­ня­ет в бесе­де с кор­ре­спон­ден­том МК. — Если чело­век мно­го лет рабо­тал в доро­гом фир­мен­ном мага­зине, Вы може­те рас­ска­зать все о тен­ден­ци­ях и новых вещах сво­и­ми гла­за­ми, понять эти вещи очень хоро­шо, начи­на­ет счи­тать себя частью это­го мира. Хотя ваш соб­ствен­ный доход нико­гда не поз­во­лит вам игри­во купить пла­тье из новой кол­лек­ции, по край­ней мере, до тех пор, пока вы оста­е­тесь про­дав­цом. Тем не менее, высо­ко­ме­рие про­яв­ля­ет­ся по отно­ше­нию к поку­па­те­лям с недо­ста­точ­ным ста­ту­сом, и инте­рес­но, что этот про­да­вец ста­вит диа­гноз «госу­дар­ства», осно­вы­ва­ясь исклю­чи­тель­но на его соб­ствен­ной идее прекрасного. 

Сами про­дав­цы, име­ю­щие опыт рабо­ты в сег­мен­те рос­ко­ши, под­чер­ки­ва­ют, что репу­та­ция брен­да состо­ит из мело­чей, в том чис­ле веж­ли­во­сти пер­со­на­ла. Одна­ко, как ска­зал мне М.К. Вар­ва­ра, кото­рый, будучи сту­ден­том, сумел рабо­тать в пер­во­класс­ном мага­зине доро­гих аксес­су­а­ров, есть инте­рес­ный пара­докс: чем доро­же бренд, тем боль­ше выгля­дит бутик … на рынок. 

- Я рабо­тал в фир­мен­ном мага­зине, за вещи кото­ро­го я мог запла­тить толь­ко через пять лет, когда пошел рабо­тать по спе­ци­аль­но­сти. Во вре­мя кол­ле­джа такие цены каза­лись про­стран­ством. И, веро­ят­но, не толь­ко для меня: в тече­ние неде­ли было толь­ко пара кли­ен­тов. Я понял: имен­но здесь часто зву­чит вздох про­дав­цов: «О, это выгля­дит так! Затем он адап­ти­ру­ет­ся к цве­ту ваших глаз!»Покупка с день­га­ми часто лег­ко дела­ет­ся с таким гип­но­зом. Он не будет тра­тить их на бед­ных: если нет денег, то нет, неза­ви­си­мо от цве­та глаз. Бога­тые все­гда гото­вы пове­сить уши, и если в мага­зи­нах мас­со­вых рын­ков мно­гие злят­ся, когда к ним при­бли­жа­ет­ся раз­дра­жа­ю­щий кон­суль­тант, то в бути­ках, наобо­рот, люди счаст­ли­вы. Они при­шли туда, что­бы потра­тить день­ги, соот­вет­ствен­но, с удо­воль­стви­ем при­влечь вни­ма­ние. Ну, кон­суль­тант с удо­воль­стви­ем попро­бу­ет: зар­пла­та рас­тет толь­ко бла­го­да­ря про­да­жам. Одна­жды нака­нуне 8 мар­та, под­да­ва­ясь мое­му убеж­де­нию, муж­чи­на сра­зу же купил сум­ку, коше­лек и шарф, «пото­му что без кошель­ка того же цве­та ваша леди не смо­жет исполь­зо­вать эту сум­ку». Ну, шарф такой, она будет в восторге. 

По сло­вам Вар­ва­ры, Попыт­ка сде­лать выво­ды о пла­те­же­спо­соб­но­сти кли­ен­та по внеш­не­му виду явля­ет­ся гиб­ким вопро­сом: оде­тые люди могут купить что-то без лиш­них слов, но те, в кото­рых одеж­да была на момент покуп­ки, были не дешев­ле, чем в окне , Я мог бы попро­сить скид­ку на дол­гое время. 

- Поэто­му кон­суль­тан­ты не дели­ли поку­па­те­лей по внеш­но­сти и не меня­ли спо­соб обще­ния. Даже если чело­век при­шел про­сто посмот­реть, с ним сто­ит пого­во­рить, что­бы создать при­ят­ное впе­чат­ле­ние. Это уве­ли­чи­ва­ет веро­ят­ность того, что еще один день вер­нет­ся. Это было не без писем: повто­ряю, я был сту­ден­том, я про­сто одел­ся, я носил часы за 200 руб­лей (я купил их на рын­ке). Одна­жды поку­па­тель выбрал часы на 30 000 в тече­ние дли­тель­но­го вре­ме­ни и вдруг заявил: «Это не то, чего я хочу. Я бы хотел, что­бы у тебя был такой, как ты!« 

“Как дол­го вы ждете?«

В мага­зи­нах, где пред­став­лен толь­ко один бренд, кон­суль­тант вряд ли будет заин­те­ре­со­ван в бес­плат­ной сум­ме кли­ен­та; каж­дый дол­жен знать уро­вень цен в мага­зине. Но в муль­тиб­рен­до­вом мага­зине, и не име­ет зна­че­ния, нахо­ди­тесь ли вы в гла­мур­ной обув­ной ком­на­те или в неболь­шом мага­зине на рын­ке в спаль­ной зоне, может воз­ник­нуть вопрос: «На сколь­ко это рассчитывает??«В этом пред­ло­же­нии люди, кажет­ся, слы­шат заву­а­ли­ро­ван­ный вопрос:« Сколь­ко у вас денег???”- и подо­зре­вать попыт­ку оце­нить его пла­те­же­спо­соб­ность. И они под­ня­ли иглы: они гово­рят, что я выгля­жу так пло­хо?! Хотя про­дав­цу, стро­го гово­ря, необ­хо­ди­мо оце­нить пла­те­же­спо­соб­ность, что­бы не пред­ла­гать заве­до­мо неин­те­рес­ные това­ры. Кон­суль­тант по про­да­жам по име­ни Ната­лья поде­ли­лась сво­им опытом 

- Я рабо­таю в муль­тиб­рен­до­вом мага­зине обу­ви и аксес­су­а­ров: у нас есть услов­но-досроч­ное осво­бож­де­ние на при­лав­ке, сум­ки на 4000 и 40000 руб­лей. Мой опыт пока­зы­ва­ет, что вам не нуж­но спра­ши­вать на лбу: «Что вы ище­те и сколь­ко??»- луч­ше уви­деть немно­го кли­ен­тов. Почти все сра­зу ясно: напри­мер, если девуш­ка взя­ла сум­ку за 20 000, посмот­ре­ла на цену и сра­зу же отло­жи­ла ее, а та, кото­рая сто­ит 12–13 000, рас­смат­ри­ва­ет­ся в тече­ние дли­тель­но­го вре­ме­ни, я пони­маю, что пред­ло­жить. Это вни­ма­ние и немно­го пси­хо­ло­гии. Вы так­же може­те спро­сить: «Вещи каких брен­дов вы обыч­но покупаете?«Тогда вы уби­ва­е­те двух зай­цев одним выстре­лом: у вас есть идея сти­ля пред­по­чте­ний и уров­ня цен. 

По сло­вам Ната­льи, люди часто мучи­тель­но реа­ги­ру­ют на пря­мой вопрос о день­гах: они тусу­ют­ся или оби­жа­ют­ся на них, и по какой-то при­чине им почти все­гда стыд­но назвать при­ем­ле­мую для них сумму. 

- Недав­но у меня был инте­рес­ный эпи­зод: при­шла взрос­лая жен­щи­на и вме­сте с ней пожи­лая мать. Затем дочь у две­ри сде­ла­ла запрос: «Нам нуж­ны зим­ние ботин­ки для этой леди, самая мяг­кая, цена не име­ет зна­че­ния». И сра­зу ста­но­вит­ся ясно: жен­щи­на не выти­ра­ет гла­за, про­сто ее мате­ри дей­стви­тель­но очень труд­но выбрать: воз­раст, кость, боль­ные ноги … Они выбра­ли пару не толь­ко, но и оба были очень счастливы. 

- Да, я спра­ши­ваю, что есть у кли­ен­та, но все­гда про­из­воль­но «бро­сать» в допол­не­ние к еще 10–15%. Спро­си­те, кто дал мне пра­во управ­лять рас­хо­да­ми дру­гих людей? Опыт! — допол­ня­ет исто­рию Вик­то­рии, кон­суль­тан­та по про­да­жам в мага­зине одеж­ды. — На заре моей карье­ры у меня было несколь­ко эпи­зо­дов, когда кли­ент ука­зал цену, ска­жем, 10 тысяч руб­лей. Я чест­но исполь­зо­вал эту сум­му дешев­ле, чем эта сум­ма в раз­де­вал­ке, а затем жен­щи­на была воз­му­ще­на, поче­му я не пока­зал ей это голу­бое пла­тье ее меч­ты?! Это сто­ит 11: гово­рят, что име­ет зна­че­ние несчаст­ная тыся­ча??! И это прав­да: на самом деле, почти любая жен­щи­на гото­ва потра­тить немно­го боль­ше, чем пла­ни­ро­ва­лось, на то, что ей дей­стви­тель­но понравилось. 

По сло­вам Вик­то­рии, очень жест­кие финан­со­вые рам­ки были акту­аль­ны в эпо­ху, когда не было карт, и все пла­ти­ли налич­ны­ми. Вы нику­да не дене­тесь: если у жен­щи­ны ров­но два сче­та в кошель­ке, тре­тий не при­вле­чет! Да, хотя поз­же про­да­вец вспо­ми­на­ет, что они вышли: напри­мер, они попро­си­ли отло­жить пла­тье и пошли домой за деньгами. 

- Был пери­од, когда сва­деб­ные пла­тья про­да­ва­лись и в нашей гости­ной. Затем кли­ент чуть не отру­гал меня: сна­ча­ла я был воз­му­щен, но потом понял, что я прав, Вик­то­рия про­дол­жа­ет. — Я спро­сил ее о жела­е­мой цене, и она сде­ла­ла стро­гий выго­вор! Она ска­за­ла что-то вро­де это­го: «Я впер­вые женюсь и поня­тия не имею, сколь­ко может сто­ить сва­деб­ное пла­тье. Пока­жи­те, что у вас есть, и я решу, какой из них мне под­хо­дит. Вне­зап­но я дам вам цену, за кото­рую вы може­те купить толь­ко ноч­ную рубаш­ку вме­сто пла­тья? Вы непра­виль­но зада­е­те вопрос. «. Моя челюсть опу­сти­лась в пер­вый раз, но в ито­ге мы выбра­ли пла­тье. В про­цес­се тести­ро­ва­ния ока­за­лось, что неве­ста — учи­тель. Это объ­яс­ни­ло спо­соб гово­рить, я смеялся. 

Источ­ник www.mk.ru

Эта высота div необходима для включения липкой боковой панели
Ad Clicks : Ad Views : Ad Clicks : Ad Views :